| 行业资讯 | 品牌建设 | 营销策划 | 市场推广 | 企业内刊 | 企媒沙龙 | 
有计划的市场推广

作者: 来自:品推网 发布时间:2011-10-10 09:34:10

北京市场上的彩电品牌不下50种,而各大商场柜台又寸金寸土,要想把“王牌”摆上各大商场的专柜并非易事。杨利开始与一家商场谈判,商家说:“可以给你6平方米,但要保证1个月销售30万元,少1分钱就给我出去”。条件苛刻,杨利还是在新街口、王府井、西单、复兴门、地安门等14家特大商场,签下每平方米柜台每月销售低于5万元则给予赔偿的“不平等条约”。
  精心制作自己特有的销售专柜,派出自己训练有素的营销员,亮出比国外品牌低三分之二的价格,配以凌厉的广告攻势,TCL王牌一炮打响。第一个月,“王牌”在北京各大商场平均每平方米专柜的销售额高达30万元,等于原协议的6倍。随后,北京33家大商场迎进“王牌”,开设销售专柜,月销售彩电4000多台,销售金额超过1600多万元。从1995年10月起,TCL王牌大屏幕彩电在京销售量一直压倒进口国际品牌,坐上销售排名的头把交椅。作为国产品牌,王牌彩电首次打破进口大屏幕彩电垄断中国市场的局面。
  王牌彩电震动京城,惊动了中央有关部委领导。时任电子部副部长张今强由衷地说:“TCL王牌打出了中国民族工业的气魄”。
  TCL在北京的市场推广只用45天,就完成了一次漂亮的销售战役。李东生把TCL成熟的市场推广系统和策略称作“有计划的市场推广”。
  从1993年起,TCL开始探索建立自己的营销网络,直接控制市场,在经营观念上也开始着力改变,从以销定产转到有计划的市场推广。1992年,TCL聘请一家市场调查公司做华东地区的市场分析报告,当时TCL华东市场比较差,想有所改变。调查公司提供了一个13页的报告书,很多人不理解,15万元买一本薄薄的资料值不值?李东生告诉大家,这15万花得值。它给我们提供了一种新观念、新思路:要主动去认识市场、了解市场,营造市场。市场是客观存在的,它本身有很多内在的东西是可以认识的,我们不完全是被动的。
  北京市场的推广,是“有计划的市场推广”中的成功一例。TCL进入北京市场时,北京的商场基本不认识TCL,不知道有一个“王牌”彩电。TCL首先对市场进行了调查:北京市场的购买力怎样?哪类产品在市场最适销?竞争对手是谁,实力如何?进入这样的一个市场应采取什么措施?在与商场洽谈业务前,要营造怎样一种氛围?广告宣传如何进行?商场营销如何跟进广告宣传进行市场推进?价格策略怎么确定?销售方法、产品配套、目标销售量等诸多方面都做出了详细的规划推演。然后选择时机,投入重兵打一场有计划的“闪电战”、“攻坚战”。
  “有计划的市场推广”是TCL首创的营销战法。李东生曾从三个方法详解这套战法:
  一、审时度势,知己知彼,掌握市场信息,做好市场分析。市场千变万化,处处有风险,又时时有机会。企业只有在掌握大量信息的基础上做好市场分析,既了解自己又掌握了竞争对手的长短处,才能抓住机会,迈出成功的第一步。
  二、制订周密的市场推广计划。搞企业要实打实,但是在具体的市场推广工作展开前,先“纸上谈兵”不可缺少。企业决策者和经营管理人员要做到胸有成竹,心中有数,就必须制定周密的市场推广计划,从公关广告、推广策略、价格策略、销售方法、产品配置、目标销售等诸多方面着手,打有准备之仗,有把握之战。
  三、树立品牌形象,发挥品牌效应。品牌是一个企业产品市场和企业文化的总和。一个企业在市场上要打一场规模宏大的商战,必须创造一个著名的品牌,发挥品牌效应促进产品的市场推广,达到事半功倍的效果。从1993年起,TCL就在国内企业中率先应用CI(视觉识别)系统,并制定了CI(视觉识别)手册,其后又补充制定了TCL视听产品形象推广手册,无论电视广告、报刊广告、路牌广告和售点广告,还是企业的内外活动,TCL都特别注意塑造维护企业形象和产品形象。

  相关新闻

中小企业该如何选择微博营销团队 2012-2-16 11:44:06
有计划的市场推广 2011-10-10 09:34:10
茶叶加盟品牌店如何打好市场推广战 2011-10-10 09:33:35
网络公关策划营销的求实原则 2011-10-9 09:03:22
如何快速开发新客户? 2010-11-17 09:48:02
中小企业广告费浪费的六宗罪 2010-10-12 09:34:16
旅游景区如何做好公关传播工作 2010-9-14 12:57:45
如何利用好卖场的广告资源 2010-8-27 13:03:38
零售业的店内数字营销 2010-8-27 13:02:55
公关与媒体是唇与齿的关系 2010-8-26 09:21:19

品牌营销课程